قانون 80/20 در کسب‌وکار — چرا 20٪ مشتریان شما 80٪ سودتان را می‌سازند؟

قانون 80/20 در کسب‌وکار

چرا 20٪ مشتریان شما 80٪ سودتان را می‌سازند؟

در بسیاری از کسب‌وکارها یک الگوی جالب دیده می‌شود:

بخش کوچکی از مشتریان، سهم بزرگی از درآمد را ایجاد می‌کنند.

این پدیده با نام قانون 80/20 یا اصل پارتو (Pareto Principle) شناخته می‌شود.

طبق این قانون، در بسیاری از سیستم‌ها:

حدود 20٪ از عوامل، مسئول 80٪ از نتایج هستند.

در فروشگاه‌های آنلاین نیز معمولاً همین اتفاق می‌افتد:

شناخت این قانون می‌تواند دید مدیران فروشگاه را نسبت به مشتریان و استراتژی رشد کاملاً تغییر دهد.

قانون 80/20 از کجا آمده است؟

این مفهوم برای اولین بار توسط اقتصاددان ایتالیایی ویلفردو پارتو مطرح شد.

او متوجه شد که حدود 80٪ از ثروت ایتالیا در اختیار 20٪ از جمعیت است.

بعدها مشخص شد این الگو در حوزه‌های مختلف نیز دیده می‌شود، از جمله:

و البته در فروشگاه‌های آنلاین نیز به شکل واضحی قابل مشاهده است.

در بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی، تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد:

در مقابل، بخش بزرگی از مشتریان:

به همین دلیل تمرکز روی مشتریان ارزشمند می‌تواند تأثیر زیادی روی رشد کسب‌وکار داشته باشد.

اگر همه مشتریان را یکسان در نظر بگیرید، ممکن است منابع زیادی را صرف مشتریانی کنید که تأثیر کمی در سود کسب‌وکار دارند.

اما وقتی بدانید چه کسانی مشتریان ارزشمند شما هستند می‌توانید:

در واقع تمرکز روی این 20٪ مشتریان می‌تواند بخش بزرگی از رشد کسب‌وکار را ایجاد کند.

برای پیدا کردن این گروه از مشتریان باید رفتار خرید آن‌ها را تحلیل کرد.

معمولاً مشتریان ارزشمند ویژگی‌هایی مانند این دارند:

تحلیل‌هایی مانند RFM یا بررسی ارزش طول عمر مشتری (CLV) می‌توانند به شناسایی این مشتریان کمک کنند.

وقتی مشتریان ارزشمند شناسایی شوند، می‌توان استراتژی‌های مشخصی برای آن‌ها اجرا کرد، مانند:

این کار باعث می‌شود این مشتریان بیشتر خرید کنند و رابطه آن‌ها با برند قوی‌تر شود.

عدد 80 و 20 همیشه دقیق نیست.

در بعضی کسب‌وکارها ممکن است نسبت‌ها متفاوت باشند، مثلاً:

اما اصل موضوع ثابت است: بخش کوچکی از مشتریان بیشترین ارزش اقتصادی را برای کسب‌وکار ایجاد می‌کنند.

قانون 80/20 یکی از مفاهیم مهم در مدیریت کسب‌وکار است که نشان می‌دهد همه مشتریان تأثیر یکسانی در درآمد ندارند.

در بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین:

بخش کوچکی از مشتریان، سهم بزرگی از سود و درآمد را ایجاد می‌کنند.

شناخت این مشتریان و تمرکز روی ایجاد تجربه بهتر برای آن‌ها می‌تواند به افزایش وفاداری، خریدهای بیشتر و رشد پایدار کسب‌وکار کمک کند.

به همین دلیل تحلیل داده‌های مشتریان و شناسایی مشتریان ارزشمند یکی از مهم‌ترین گام‌ها در مدیریت هوشمند فروشگاه‌های آنلاین است.